儿童用品里面销售的最大特点就是：花钱的是父母，消费的是孩子。其实儿童用品的消费是成年人的消费，孩子要买什么东西80%的决定权是在父母手里的，所以企业在产品的营销策划中应该把重点放在父母身上。

要了解儿童先了解父母

儿童产品的一个特点就是“代位消费”，就是父母帮孩子购买，特别是在儿童的吃喝和卫生清洁上，也就是婴童食品和儿童洗护产品上最为重视。据调研报告显示：1到3岁的儿童，消费的主要决策人都是父母，他们喜欢购买哪种产品就买哪种产品;只有过了3岁，父母才会象征性地咨询一下儿童的意见，在关键决策上，还是自己做主;到了6岁，一般是儿童喜欢买哪个品牌，父母才会尊重儿童的选择，倾向于购买哪个品牌。这提醒了儿童洗护企业：要把产品开发、设计、营销、渠道、广告、代言人的考虑重点，放在父母身上。

虽说当了父母的人都开始成熟，但在选购儿童产品时，他们多少都把自己童年时的记忆带到长大后，例如，60后、70后的父母，对《西游记》的孙悟空非常熟悉和喜欢，因为他们在儿童时代都看过国产动画片版的《孙悟空大闹天宫》、还有80年代热播的《西游记》，因而当他们相继在2000年左右成为父母时，容易对童年时代产生回忆，当洗护产品有这些带有他们回忆的产品在市场上出现时，自然会引起他们的购买欲;而80后在童年接触的影视作品较多的是《变形金刚》、《葫芦娃》、《圣斗士星矢》、《星球大战》、迪斯尼动画片等，所以在外包装上这类的形象容易引起他们的购买兴趣，容易引起他们心理上对产品的文化认同，因而实施购买，但现实中情况也不是绝对的，产品的质量、美观是最基础的东西。

宠爱儿童的消费心理有增无减

就以经济发达的广东省来看，近7年的新生儿数量累积，目前广东0～6岁的婴幼儿就有800多万人，若按零售市场数据显示的婴幼儿用品家庭月消费900元这个数字来概算，广东每年婴幼儿用品消费就高达850多亿元。即使是在金融危机环境下，“育儿支出”一直位列榜首。婴幼儿产业仍然以其庞大的消费需求和市场潜力保持着超过20%的增长率，成为最不受金融危机影响的少有行业。

为什么儿童产品在中国有如此巨大的销量和市场?很多人总结为中国人口众多，但为何印度人口也众多，儿童洗护类产品没见到消费高潮，相反，在重视教育与学前教育的发达国家，儿童产品长期都是洗护类的热销产品，在中国尤甚，中国传统以来就重视孩子，在儿童的学前教育、食品、服装、洗涤护肤等的投入不遗余力，有统计显示，中国沿海地区的一名婴儿从产后到上幼儿园，开销总计约在45000元，仍将直接而深远地影响着婴儿及儿童零售市场乃至整个产业的格局，并赋予该产业市场崭新的消费特征，从而决定了孕婴童用品消费的持续高增长性。

80后父母超前的消费名牌观念

与60后、70后的父母相比，80后父母比他们的消费意识更加超前，奶粉是惠氏、美赞臣、雀巢的、洗澡护肤必用强生的，选购国产洗护品牌也是锁定郁美净，这种迥异于他们父辈“能用就可以”的旧消费模式，转向于追求名牌、追求安全放心、容易受大众媒体感染而购买的模式。有次去商超购买洗涤产品的时候就留意到：两位推着名牌“好孩子”名牌婴儿车的年轻父母，宝宝身上也穿着质地优良的婴儿服，他们在陈列牌前商量买哪个牌子的BB护肤品，年轻妈妈似乎是个“潮妈”，伸手就拿盒子小小，价格却大大的强生，年轻的父亲却是个爱国者，记者听见他轻声说：“现在国产的质量也不错，还便宜。”妈妈显然不买账：“小孩皮肤嫩，不同大人的，用好的放心。”

在这场博弈中以妈妈的胜出告终，但我们从中可以看出：外资品牌以温情诉求和轰炸式的广告策略，还有走高端的市场路线收效甚大，相比本土品牌的低价和大部分走批发路线进入乡镇的三、四级市场，如果忽视80后以及90后这个逐渐进入婚育年龄层的消费心理和购买习惯，还以为“低价通杀”“质优价廉”的策略是万能的，最终只会在消费潮流已经发生根本性转变和经营成本上涨，渠道也在不断升级的市场大潮下被冲走。

在婴儿经济不断开膨胀的今天，商家们应该从父母的角度出发销售产品，从孩子的角度去研制产品，跟随时代的步伐改变自己的营销方式及经营策略才是长久立足的根本。