做企业，求发展，更求可持续发展，立足长远、把握现在、引领未来，我们只有透析未来行业的发展变化趋势，及时把握现在，才能在未来角逐中获胜。那么婴童行业发展的主要趋势是什么？根据权威数据表明，结合国际其他国家婴童行业发展历程，得出一个结论：在未来的婴童店经营品项中，外出服将会成为一个核心品类。可以毫不夸张地说，一家没有强势外出服品牌支撑的婴童店，将会是毫无竞争力的婴童店。

“今天卖奶粉，明天卖服饰，后天卖玩具”已被业界专家高度认同，主要从以下几方面来论证：

一 从消费者的需求来看，童装服饰市场规模按14.7%的年速递增，由如下因素推动：

1、现代儿童的父母追求时尚、追求个性，对服装的款式和色彩搭配提出更多和更高要求。儿童服饰成人化是童装的一个趋势，大家可以看到复古、低腰、蕾丝、抽象图案这些元素已经融入婴童服饰，这些要素形成更大的市场空间。

2、随着社会的持续发展和进步，人均消费水平的不断提高，家庭对孩子的培育投入将逐渐加大。父母对孩子的投入不仅仅停留在物质层面，更多的是向精神和情感方面倾斜。而随需而生的服饰行业不仅满足家庭对物质（功能）层面的需求，更升华了父母对孩子穿着文化的诉求和情感的表达：

——穿着是一种个性！

——穿着是一种时尚！

——穿着是一种内涵！

——穿着是一种教育！

——穿着是一种文化！

——穿着是一种情感！

——穿着是一种信仰！

3、品牌意识的加强，现在的父母和孩子对商品的选择更加注重品牌。品牌意味着对孩子的对外诉求的表达，对孩子良好诉求的表达就是自己良好形象的体现，是身份和地位的象征。服装的品牌能激发消费者的联想，能满足消费者更多更深层次的需求。众所周知，奶粉更多是满足消费者基础层次的需求，其品牌附加值的倍增程度远不及服饰。奶粉怎么卖，也卖不出很高价格，这取决于其品牌附加值程度无法更大倍增。但对于服饰来讲，她不仅满足了消费者物质层面的需求，更满足了消费者精神层次的需求，比如自尊，身份，荣誉等深层次需求，这一点是奶粉无法匹比的。这对于服饰品牌商来讲，就有更大的利润空间。也意味服饰整体市场规模和行业成长空间和利润空间都将远远大于奶粉行业。

4、现代的服装讲究环保、健康、舒适、时尚等要素的融合，现在的父母更关注孩子的健康成长，这除了对服装的基本功能（遮体保暖）有所要求外，还有更多更高地要求，从而服装附加值就得到更大提高。对于婴童业的零售终端营业额构成要素来讲，在进店率一定的情况下，客单价是构成店铺业绩最核心的要素之一，这也是服饰品成为核心品类的重要原因。反观奶粉，作为一种功能性附加值不高的产品，营养是其最核心的功能，其市场附加值根本无法与服饰行业匹比的。这也决定了她的下游终端商在销售增长和销售总额上，将远远落后于服饰行业。 

二 从终端经营模式来讲

1、终端发展的模式向两个方向发展，一是做大，二是做专。对于婴童店这种民营资本来讲，游离零散的资本占大部分，这造成市场占有率大于单店规模的成长，从而会出现越来越多的专卖店，也意味着奶粉和服饰也将从母婴店中的分离，而服饰在终端主要做特许经销制，奶粉做的则是大流通制。即奶粉将面临更多渠道的价格竞争，从这个角度来讲，这一点对于终端商无疑是最致命的伤痛。对于单店来讲，产品从多元化到专业化的转变，品类从宽度到深度的转变是未来的一种必然趋势。而消费者购买奶粉，为追求可比性，也将会更多从购物中心，大型超市购买。

2、利润贡献：根据2010专业协会调研数据表明，终端奶粉销售的年坪效全国平均数据是12000.0元/年，平均毛利在8-15%左右；而婴童服饰的年坪效全国平均数据则是6800.0元/年，服饰平均毛利在40%以上。据此，我们可以得出一个结论：从利润贡献角度来讲，同等经营面积的食品比同等经营面积服饰利润贡献要少。纵观目前的终端零售店，奶粉等其他食品的陈列区域多占据黄金位置，而且陈列面积是服饰的2-3倍。那么如果以相同的区域来陈列服饰的话，单店总利润贡献额会成倍增大。据我们所知，国内某强势外出服饰品牌目前在推进终端信息化管理的进程中，全国3500家零售店，1/3采用终端信息化管理软件以后，根据销售数据分析得出，同等单位面积条件下，服饰的利润贡献是食品利润贡献4.5倍。目前，终端最大的转变就是终端商主动调整更好的位置，更大的区域给到服饰用品和益智用品。

3、从渠道运作模式来看，服饰产品在网络化经营方面优于奶粉食品行业，奶粉食品行业存在保质期和安全信誉的问题，消费者很少通过网络去购买食品。而服饰则不然，网络渠道已是消费者购买服饰的一种必然趋势，这大大为购买者提供便利，节省时间；更有利于服饰品牌化推进，降低宣传成本。低成本更多接触自己的目标消费群体，为更多的人提供服务从而获取回报，将使渠道上游生产商成长更快，更强。从母婴行业的发展态势看，“国美式”和“苏宁式”母婴食品连锁商超和网上母婴综合商城业态将逐步走向品类细分和品牌专卖。即3-5年后，专业化的品类细分品牌店将统领整个婴童业。

三 从两个行业的发展趋势来看

1、行业盈利情况分析：奶粉行业早已进入了微利时代，品牌竞争格局基本形成，基本上被少数几个大品牌垄断，处在下游的终端商变成了搬运工。从目前国内知名的还是不知名的母婴综合连锁店来看，几乎所有终端商都将几个大品牌的奶粉作为引子来吸引消费者，其销售量确实较大，但是从盈利角度来看，这些经营大品牌奶粉的零售商基本无利可图，可为了吸引人气不得已而为之。

据调研得悉，上游奶粉品牌商为了塑造品牌知名度，广告投入铺天盖地，终端推广活动接连不断，导致终端商利润微薄，无利可图；母婴店的生存多是靠品牌商给零售商的返利及终端陈列费来维持运营，其终端经营利差费用越来越少，很难支撑终端店的长期发展。一旦品牌商取消返利和其他支持，则零售商将面临严峻挑战。从目前IT业和家电业代表，国美和苏宁盈利模式的转变（不再靠厂家的返利和费用支持来发展，而是以多元的商业整合来推动商业变革），可以窥测一二……。

因为相关市场管理法规尚未健全，安全质量事故问题伤透了消费者的心，也伤及奶粉行业自身的发展。自“大头婴儿”事件和2008年三聚氰胺问题发生后，行业的信誉问题受到了前所未有的冲击。首先是各奶粉品牌企业必须重头规范和审视自己，无形中增加了更多的经营和管理成本。此外，终端商在选择品牌上更加谨慎和小心，不敢轻易选择一些不规范不达标的品牌和企业，只能选择一些品牌知名度大而销售利润微乎其微的品牌。最后，消费者自毒奶粉事件后，变得更加理智，不会再受厂商的引导而购买价格偏低质量无保障的产品了。特别是中低收入消费者也转向购买中高档品牌的奶粉，这无意让终端商成为更加勤快的奶粉搬运工和现金押送车。

2、通过对奶粉行业的深入分析，不难看出当前我国母婴终端商在经营上所面临的严峻课题。中国婴童行业流传一句话：“今天卖奶粉，明天卖服饰，后天卖玩具”。此话一语中的，指出了中国婴童行业的发展趋势。

上游品牌商的机会和优势:从婴童服饰竞争格局来看：婴童服饰品牌的竞争格局尚未形成，全国性的大品牌凤毛麟角，大部分企业仍然处在无品牌、无终端、无渠道、无营销的原始状态，如春秋战国时期，局面混乱。这为那些做好准备的婴童服饰企业，提供了前所未有的契机，行业增长空间巨大。婴童服饰行业将会重新规划和布局。目前中国的婴童服饰行业主要以广东佛山、汕头，浙江织里、温州，福建石狮等区域为主，但是其行业基础较为落后，企业规模小，并没有像成人装一样形成一个强势的产业链。这也为婴童服饰行业的发展提供了前所未有的契机。

从下游终端商来看，服饰的毛利贡献率是奶粉的3倍以上，甚至可以无限放大。因人们的物质需求容易满足，而服饰在满足功能需求的同时，更升华为个性的彰显，对美的追求和对艺术的崇尚。同时，服饰的品牌效益也比奶粉高，经营风险却比食品低。少部分的终端商已经意识到了经营奶粉所潜伏的危机，并已经减少了食品的陈列面积占比，更重要的是将服饰作为重头戏，纷纷抢占优势服饰品牌，甚至将门面也换成品牌商统一设计的LOGO形象，与婴童品牌商共享品牌盛宴。

所有这些分析，早已在发达国家得到验证。在欧美等发达国家，婴童店的核心品类是早教用品和玩具。在婴童行业展会上你会鲜见的食品，更不会看到市场法规不健全的情况下，不发达国家特有的婴儿保健品。在经济收入一定的情况下，人们首先会投入到食品消费；随着国民经济的发展，人均消费力增强。根据恩格尔定律，人们消费重心会向服饰倾斜；进而发展到智力投资，也就是发达国家目前的早教用品和玩具。鉴于此，有关专家得出结论：未来1-3年不把握行情的零售商仍然停留在不做品类调整，不做利润分析，继续做以奶粉为主的婴幼食品，将会逐渐被市场淘汰；3-8年内，外出服将成为婴童店的核心品类；8-10年早教用品和玩具将成为核心品类。

综上所述，“立足长远、把握现在、引领未来”是我们行业从业者都必须深思和必须面对的重要课题。