开拓特许经营，创新商业模式

主讲：赵敬明
广东农工商职业技术学院 副教授
广东省连锁经营协会   常务理事
广百商学院综合部       主任

一、什么是特许经营
1.1连锁经营的概念
◆概念：是指经营同类商品和服务的若干个店铺，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业分工，并在分工的基础上实施集中化管理，从而使复杂的商业活动标准化、简单化，以谋取规模效益。
◆特点：一般要有10间以上的分店，实行统一的经营管理。统一的经营理念；统一的管理模式；统一的形象标识；统一采购；统一定价；统一核算；统一服务；统一宣传。
◆形式：连锁经营有以下几种形式
直营连锁（RC，Regular Chain）。也称正规连锁，即总公司直接投资开设连锁店的连锁方式。
特许连锁（FC，Franchise Chain）。也叫加盟连锁，即以经营权的转让为核心的连锁经营。
自由连锁（VC，Voluntary Chain）。也叫自愿连锁，即保留单个资本所有权的行业联合体。
1.2特许经营的概念
◆概念：商业特许经营(以下简称特许经营)，是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业(以下称特许人)，以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者(以下称被特许人)使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。从商业特许经营的概念可以看出，商业特许经营有四个基本要素：
    （1）特许人必须是拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业。
    （2）特许人和被特许人之间是一种合同关系。特许人、被特许人是相互独立的市场主体，双方通过订立特许经营合同，确定各自的权利和义务。因此，特许经营本质上是一种民事行为。
    （3）被特许人应当在统一的经营模式下开展经营。特许经营是一种高度系统化、组织化的营销方式，统一的经营模式是其核心要求之一，也是保证服务的规范性、一致性以及维护品牌形象的需要。这种统一的经营模式体现在各个方面，大到管理、促销、质量控制等，小到店铺的装潢设计甚至标牌的设置等。
    （4）被特许人应当向特许人支付相应的费用。特许人拥有的经营资源一般都经过了较长时间的开发、积累，具有较高的商业价值。被特许人经许可使用这些经营资源也是为了开展经营活动，因此需要支付相应的费用。支付费用的种类、数额以及支付方式，由双方当事人在合同中约定。
◆类型
    （1）单体特许：特许人赋予被特许人在某个地点开设一家加盟店的权利。
    （2）区域开发特许：特许人赋予被特许人在规定区域、规定时间开设规定数量的加盟网点的权利。
    （3）二级特许：又称为分特许。特许人赋予被特许人在指定区域销售特许权的权利。在这种类型中，被特许人具有双重身份，既是被特许人，同时又是分特许人。
    （4）代理特许：特许人授权被特许人招募加盟者。被特许人作为特许人的一个代理服务机构，代表特许人再招募被特许人，为被特许人提供指导、培训、咨询、监督和支持。
◆特点
商业特许经营与代理经销的区别?
    第一，特许经营是以特许经营权的授予使用作为特许人的经营核心，而代理经销则是以产品或者服务作为核心；
    第二，特许经营行为是在统一与成熟的模式下从事商业行为，而代理经销的经营形式可以随意设立与变化；
    第三，特许人需要对被特许人提供持续的指导与支持，而代理经销行为靠自身的渠道占领市场。
特许经营与直营连锁的区别是什么?
    第一，产权关系不同。特许经营是独立主体之间的合同关系，各个特许加盟店的资本是相互独立的，与总部之间没有资产纽带；而直营连锁各店铺都属于同一资本所有，各个店铺由总部所有并直接运营、集中管理。
    第二，法律关系不同。特许经营中特许人(总部)和被特许人(加盟店)之间的关系是合同关系，双方通过订立特许经营合同建立起关系，并通过合同明确各自的权利和义务。而直营连锁中总部与分店之间的关系则由内部管理制度进行调整。
    第三，管理模式不同。特许经营的核心是特许经营权的转让，特许人(总部)是转让方，被特许人(加盟店)是接受方，特许经营体系是通过特许人与被特许人签订特许经营合同形成的。各个加盟店的人事和财务关系相互独立，特许人无权进行干涉。而在直营连锁中，总部对各分店拥有所有权，对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店负责人作为总部的一名雇员，完全按总部意志行事。
特许经营与自由连锁的区别是什么?
    第一，特许经营是总部和加盟店依照特许经营合同成立的，而自由连锁是各企业自发、自愿共同结成的组织。特许经营加盟店在合同期内不能自由退出，自由连锁的各店铺可以自由退出。
    第二，特许经营的加盟店与总部之间是纵向关系，各加盟店没有横向联系。自由连锁的各店铺之间则存在横向联系。自由连锁备店铺的经营自主权比特许经营加盟店多，相互联系更为松散。
    第三，特许经营中没有总部对加盟店的利润返还机制。自由连锁是由店铺集资组成，所以各店铺可以得到由总部利润中作为战略性投资的、持续性的利润返还。
    第四，特许经营中有特许经营费用和保证金等。自由连锁总部一般是非营利性机构，不收或收取少量的会费。
第五，特许经营体系通常依托于特许人开发的品牌和技术等经营资源，而自由连锁则没有这些特点。

二、发展特许经营的优势
2.1 特许经营的优势
1．有利于企业规模扩张         5. 有利于企业品牌传播
　　2．有利于开展资本运营         6. 有利于发展网络营销
　　3．有利于增强竞争能力         7. 有利于保护企业信誉
4．有利于减少投资风险         8. 有利于民间资本投资
9. 有利于促进社会就业
2.2 特许经营的优缺点
◆优点：
（1）对特许者有利。第一，可以用较少的资金和有限人员，迅速开展事业，占领市场，扩大经营；第二，可以获得连锁经营体系所带来的规模效益；第三，可以以经营技术、商标、形象标识等无形资产等作为特许权，一次开发投入，多次长期获利；第四，可以用加盟金和经营额提成等方式获得回报，收益有保障。
（2）对被特许者有利。第一，可利用总部成功的经验，经营受到市场认可和欢迎的商品及服务，成功机会大，风险小；第二，可获得总部持续的业务指导；第三，可享受连锁系统的广泛信息、共同性促销活动及总部的信誉和支持，获得规模效益带来的低成本优势。对于那些具有一定资本、希望介入商业但缺乏经营技术和市场经验的企业或个人而言，通过加盟的确是一个很好的创业方式和发展机会。
（3）对社会有利。以特许连锁方式来开拓和发展社会的商业网点，可以提高商业的组织化程度，并且大大有助于中小型商业企业的生存和发展。
◆缺点：
(1)由于加盟者缺乏经营自主性，往往阻碍其积极性的发挥。
(2)由于强调标准化的经营要求，容易限制经营的灵活性，如进货的渠道受到限制等。
(3)由于有些特许者片面追求品牌授权金，超量发展加盟店而管理乏力，不能提供强有力的服务保障，不仅严重贬损连锁企业形象，而且损害加盟者权益，甚至可能导致特许系统的整体崩溃。

三、如何开展特许经营
3.1 发展现状
纵观我省孕婴童用品连锁经营企业成长的历程，不难发现，它们大都起步于上世纪的九十年代后期，并于2003年开始驶入了高速成长的“快车道”，特别是近几年，孕婴童连锁店铺犹如雨后春笋，许多婴童品牌运营商开始了它们的“圈地运动”。概括起来，孕婴童用品市场的现状有两大特点：一是市场潜力巨大，这里不仅仅是专家们所说的第四、第五个“婴儿潮”的到来，更加上城市化的进程，“孩子”成了家庭消费的中心。二是市场竞争无序，由于市场进入的门槛较低，又处于跨越式发展阶段，孕婴童市场就像刚出生的“婴儿”，还不成熟，诸如行业标准问题，产品安全问题，假冒伪劣问题，连锁门店管理问题等层出不穷。在这样的环境下，探讨和创新孕婴童企业的经营模式就显得更重要了。
3.2 经营模式
这里，我们可以把孕婴童用品经营模式分为以下几种：
1、连锁模式。孕婴童行业的连锁经营形式主要是直营连锁和特许（加盟）连锁。直营连锁主要靠总部的资本推动进行扩张，特许（加盟）连锁主要靠品牌拉动扩张。
2、渠道模式。经营孕婴童用品，有的是做终端，有的是做渠道。渠道模式可以分为：实体渠道和网络渠道。实体渠道模式，包括直销模式、代理模式、批发模式等。直销模式主要是靠品牌制造商来推动，如英氏、小猪班纳等，随着她们产品品牌的逐渐成熟，开始建立起自己的品牌直营店。经销代理模式，显然它发挥了中间商的资源优势，凭借较完善的物流系统去占领市场。
3、业态模式。业态主要指市场终端零售店铺的经营形式。近几年，随着孕婴童市场的迅猛发展，孕婴童用品在零售店铺经营的几大业态中（百货、超市、便利店、专卖店、专业店、购物中心等）都已占有了席位，例如：各种婴童品牌百货专柜，爱婴岛孕婴童用品大卖场，君心孕服专卖店，可爱可亲母婴生活馆等；还有婴儿游泳馆、儿童摄影馆、亲子教育馆等专业店正在兴起；作为中国婴童行业的领军企业——博士蛙，也正在打造“中国儿童生活城市综合体”等。
3.3 完善特许连锁
1、做好定位
不管选择何种经营模式，铁的原则是：定位。定位，是企业的战略，定位错了，方向错了，一切也都错了。包括目标市场定位、经营模式定位、业态定位、选址定位、产品品牌定位等。
2、培育品牌
连锁经营必须是品牌经营，没有品牌就谈不上连锁。而如今孕婴童行业国内本土品牌的市场占有率还不到30%。改变这种局面，要注意一下三点；
首先，要从抓技术创新、品质管理开始；
其次，要打造商业自有品牌；
第三，要做好品牌的对外传播。
3、细分市场
市场是细分出来的。孕婴童产业，是包括孕产妇、0~6岁儿童衣、食、住、行、用、育、乐等的庞大的产业群。要在做好细分定位、专业化经营的基础上不断延伸产业链，使连锁经营的效益最大化。
4、打造供应链
要真正把连锁经营做大、做强，物流配送是个关键。强大的国际连锁机构，往往都是以配送中心为后盾的。要改变我国孕婴童行业“哑铃式”（即生产、销售两头重）的产业结构，积极与上下游企业和供应商建立战略联盟，打造连锁企业的供应链。
5、构建网络
随着网络购物人群的不断增加和电子商务平台的逐渐成熟，网络渠道模式已经成为一大趋势。近几年，当当网、淘宝商城、京东商城等电子商务平台刮起了一股百货化风潮，也开始进入孕婴童市场“淘金”。象红孩子等一批专业B2C模式开始成长。而且，越来越多的孕婴童实体企业也都纷纷触网，开始了实体店+网络营销的探讨。网络渠道不容忽略。而且，传统特许经营有向网络特许经营发展的趋势。
6、创新经营
诸如：
世纪宝贝——“童萌荟”
可爱可亲——O2O营销模式
今生宝贝——自主品牌厂家销售主题+综合、科学的商品组合+专业纵向的服务，三者合一的加盟终端商品服务商模式
爱亲母婴生活馆——超级6+1模式（“早教、摄影、起名、游泳、游乐场、增值服务+一站式母婴购物连锁卖场”）
7、培养人才
随着孕婴童行业的快速发展，人才短缺已经成为孕婴童行业发展的重大瓶颈。根据经验，连锁企业的倒闭，往往在于资金链和人才链的断裂。要通过招聘、培训、校企合作等形式，建立企业的人力资源库，为企业的连锁扩张，持续发展，做好人才储备。
8、完善管理
连锁经营是标准化、规模化、品牌化、网络化经营的先进的商业模式。她的持续发展更需要加强管理。对于连锁经营来讲，管理才是硬道理。包括加盟店管理、信息管理、合同管理、网络管理等。